L’île de Ré, leader dans un programme « Revenue Management » de Destination

Charentes Tourisme et ses partenaires*, dont Destination île de Ré, appuyés par la start-up C&L Associés, proposent un programme d’accompagnement personnalisé aux hôteliers pour réduire leur dépendance aux agences de voyages en ligne, optimiser leur remplissage et leur politique tarifaire.

Le territoire de l’île de Ré commence à mettre en place ce programme, grâce à un outil web novateur, auprès de dix hôteliers de l’île de Ré, représentant 40 % de la capacité hôtelière rétaise**, qui se sont portés volontaires. L’accompagnement proposé s’appuie sur l’expertise de la star up C&L associés, qui propose un logiciel d’étude des performances et de prévisions pour les hôteliers pour les projeter dans le futur. L’office de Tourisme de Marennes-Oléron va également proposer ce programme aux hôteliers.

Bien que les OTAs aient été largement décriés lors de la conférence de présentation aux médias de cette innovation, l’objectif n’est pas pour les hôteliers de ne plus travailler avec eux, mais plutôt de leur permettre de maîtriser leur stratégie de commercialisation et de distribution, afin de réduire leur dépendance aux OTAs, réduire les commissions reversées, et augmenter leur chiffre d’affaires et leur rentabilité.

Stéphane Villain, président de Charentes Tourisme, a précisé que c’est la première fois qu’une telle démarche est appréhendée à l’échelle d’un territoire entier, la solidarité et le partage de données étant essentiels à sa réussite. Son élaboration associant l’innovation, l’expertise d’écoles et sa mise en oeuvre dans le cadre d’un accompagnement personnalisé dans les Charentes en font un projet unique en France. C’est sous l’impulsion de Stéphane Donnat que le collectif s’est déployé à l’échelle des Charentes.

Un marché complexe qui échappe aux acteurs locaux

Les hébergeurs ont largement confié leur distribution à des intermédiaires dans les années 1990-2000, les fameux OTAs (Online Travel Agency), tels Booking.com. Ils ont ce faisant perdu partiellement la maîtrise de leur stratégie commerciale, devenant dépendants de ce dispositif, et tributaires, pour gérer leur tarification, d’un système qui encourage la confrontation promotionnelle et donc la baisse des tarifs.

Nombreux sont les hôteliers et propriétaires de meublés de tourisme à interpeller les acteurs institutionnels du tourisme sur la part croissante des commissions reversées aux Booking, Expédia et autres intermédiaires.

Destination île de Ré a souhaité être leader de ce projet, comme l’a expliqué Gisèle Vergnon, directrice générale de l’office de tourisme, pour favoriser les retombées économiques directes sur le territoire, sans intermédiaire, et répondre aux demandes de ses partenaires, nombreux à exprimer le besoin de faire évoluer leur stratégie de vente. Destination île de Ré souhaite privilégier la vente en circuits courts et développer l’emploi local. On peut en effet espérer d’une telle démarche que les recettes supplémentaires soient réinjectées sur le territoire.

Un outil prédictif, permettant d’agir efficacement

C&L propose des solutions pointues de consolidation des données hôtelières « anonymisées » des confrères hébergeurs du territoire et d’analyse des segmentations et origines de réservations pour limiter la dépendance, en temps réel pour ajuster en direct les stratégies de vente, et en projetant les performances sur 120 jours à venir pour la gestion des tarifs.

Le partenariat créé avec les acteurs du territoire a aussi vocation, à long terme, à faire émerger des innovations technologiques et organisationnelles afin d’améliorer la vision de marché, pour in fine plus de retombées économiques sur la destination.

Un accompagnement personnalisé

Jean Perez Siscar, président de Côté Thalasso île de Ré, établissement dans lequel s’est tenue la conférence de presse, a souligné l’importance à ses yeux de l’immersion et de la solidarité territoriales. Il attend beaucoup de l’accompagnement personnalisé faisant partie du dispositif, qui comprend la formation de l’hôtelier, l’analyse de son Site Internet, des réunions régulières de restitution des informations, la mesure des actions mises en place, etc. Il table sur une progression forte de son chiffre d’affaires dès cette année 2018. Côté Thalasso entend utiliser au mieux de ses besoins les OTAs, en réduisant leur part dans son chiffre d’affaires, sans pour autant s’en passer.

Si le déploiement se fait aujourd’hui à l’échelle des Charentes, l’ambition est nationale, le modèle étant déclinable à d’autres secteurs (campings, locatifs, etc.) et reproductible vers d’autres solutions pour booster l’activité des acteurs touristiques.

Nathalie Vauchez

* Destination Île de Ré, l’IAE de La Rochelle, Sup de Co La Rochelle, le SYNHORCAT Poitou-Charentes

** Atalante-Relais Thalasso île de Ré, Le Richelieu, Côté Thalasso, La Maison Douce, Villa Passagère, Hôtel les Gollandières, Les Bois Flottés, Le Peu Breton, le Clos des Pins, et un dixième en cours.

Le coût pour l’hôtelier est de 40 € par mois, il s’engage pour un an et doit transmettre ses données.

Le collectif des « Institutionnels » contribue au financement global à hauteur de 30 000 €.

Le Revenue Management

C’est vendre le bon produit, au bon client, au bon prix, au bon moment et via le bon canal de distribution (Robert G. Cross 1997).

Le point de départ des actions de revenue management est l’analyse de la demande passée et actuelle afin de prédire la demande future effective, en prenant en compte les différents segments de clientèle.