IAD : Un réseau de mandataires qui maille le territoire

Créé en 2008, le groupe IAD a su, en quinze années à peine, devenir un acteur incontournable du marché immobilier en digitalisant entièrement la traditionnelle agence physique, avec un réseau de conseillers immobiliers indépendants. Sur La Rochelle-île de Ré il avoisinerait les 15 % de part de marché, en volume de transactions.

Impacté depuis le second semestre 2022 par la situation géopolitique, l’inflation et l’accès au crédit plus difficile, IAD a tout de même progressé de 11 % en 2022, sur un marché en recul de 7 %. Entre 2019 et 2022, le réseau a doublé son chiffre d’affaires. Le modèle, quelque peu décrié par les acteurs historiques du marché, se révèle solide et flexible.

Digitalisation innovante

« Pour le client, la recherche d’un bien se fait sur Internet, puis il visite le lieu, la signature se fait chez le notaire, dans ce parcours-là, pour une partie grandissante des Français, il n’y a plus besoin d’agences physiques », relève Chrystelle Longeville, qui fut longtemps à la tête de plusieurs agences immobilières sur l’île de Ré.

Centrale à ce modèle, la digitalisation de toutes les facettes du métier est couplée à la constitution d’un réseau de mandataires très dense. La grande force de tels réseaux a été, outre la numérisation du métier, de savoir organiser cette indépendance. Liberté et mode de rémunération – ce dernier étant directement corrélé à la performance de chacun – constituent des gages de réussite. Le faible coût de structures lié à l’absence d’agences physiques fait qu’IAD, comme les autres réseaux dématérialisés, est en mesure de rétrocéder des commissions très confortables à ses mandataires, qui seraient de l’ordre de 70% à 80 % des honoraires perçus. De quoi être motivé ! « Tous ceux qui s’y sont vraiment investis gagnent bien voire très bien leur vie, à moyen terme », reconnaît aisément Chrystelle Longeville.

Pour mettre en musique tous ces agents, IAD a développé – et continue de le faire – des moyens digitaux innovants. Une structure dédiée, « IAD Studio », fortement dotée en moyens (environ un million d’€ par an), recherche et expérimente en permanence de nouveaux outils. « La digitalisation de nos process, pour rendre l’expérience de nos conseillers, des équipes du siège et des clients, plus fluide, plus simple, plus intuitive et plus sûre, est centrale », explique l’un des dirigeants d’IAD. « Récemment, nous avons lancé la facturation 24h Chrono, pour que nos conseillers puissent recevoir leurs commissions en 24 heures et en quelques clics. Une solution EasyPlans leur est proposée afin de leur permettre de fournir à leurs clients des plans de leurs biens en quelques heures et bientôt nous leur proposerons une solution de retouche de leurs photos et d’optimisation de leurs annonces. Enfin, l’application NosRézo, permettant la prescription et sa rémunération, vient de faire peau neuve et va prochainement changer de nom. ».

Ce modèle marie l’humain et la proximité avec une dématérialisation très avancée des process des métiers de l’immobilier. La mutualisation des moyens – ressources humaines, service juridique, communication, gestion… – est aussi un facteur de réussite fondamental de ce modèle économique, comme nous l’explique Isabelle Dean. IAD met ainsi à disposition un gestionnaire pour cent cinquante mandataires !

Le métier de mandataire immobilier

Les mandataires peuvent être définis comme des intermédiaires qui travaillent depuis leur domicile pour le compte du siège IAD, seul à détenir une carte professionnelle, dans le cadre de locations ou de ventes immobilières. Ces conseillers créent leur entreprise et développent leur propre activité. Ils sont une bonne trentaine sur l’île de Ré, les quelques départs étant compensés par de nouveaux venus. Si certains, à l’image de Chrystelle Longeville ou de Catherine Duplessis, étaient des professionnels du métier, ayant quitté leurs agences pour aborder différemment le métier, près de 80 % des conseillers rejoignant IAD France ne viennent pas du monde immobilier. C’est le cas d’Isabelle Dean, qui fut la première à rejoindre le réseau sur l’île de Ré, il y a plus de dix ans, connaissant l’un des trois fondateurs d’IAD. Cette indépendance, clé de voûte du modèle, constitue un facteur d’attractivité pour des profils souvent en reconversion et des femmes – majoritaires – souhaitant coupler le plus harmonieusement possible vies professionnelle et personnelle. Pour ceux qui souhaitent davantage s’investir, le métier offre des opportunités d’évolution. En effet, dès qu’un mandataire a atteint un chiffre d’affaires de 15 000 €, il peut prétendre créer son équipe, recruter et parrainer de nouveaux mandataires, les former et toucher ainsi un pourcentage sur leurs ventes. Il y a cinq niveaux de managers, « du manager de bronze au platinium associé. »

Maillage et formation, deux piliers IAD

Tout le monde ne franchit pas la porte d’une agence immobilière, la rencontre avec un mandataire se fait sur le lieu de visite, chez lui… ou au café du coin. Parfois spontanément car les IAD vivent leur métier aussi dans leur quotidien privé, il n’y a plus vraiment de frontière. A la sortie de l’école, dans les activités associatives ou sportives, en allant faire ses courses, le mandataire IAD travaille son relationnel, élément essentiel pour gagner la confiance des habitants de son territoire et « rentrer » des biens. « Ils sont partout, ils sont nombreux, ils sont infiltrés. Quand un conseiller IAD rejoint le réseau il connaît son quartier, il a l’ancrage local », explique Chrystelle Longeville. Les biens sont mis en commun pour être proposés par tous à la vente, le mandataire ayant rentré un bien étant assuré d’avoir sa part (importante) de rétribution. « Le but est que nos clients vendent leurs biens le plus vite possible. »

Le fait que 80 % des mandataires « ne sont pas du métier », comme il leur est parfois reproché, pourrait constituer un handicap. Cela ne l’est pas, d’après Isabelle Dean et Chrystelle Longeville, car IAD mise beaucoup sur la formation : « A IAD, le premier pas c’est la formation », expliquent ces managers d’équipes, qui savent de quoi elles parlent. « Un triptyque fondamental : formation en présentiel, en distanciel et un parrain qui accompagne, permettent de former en dix mois des conseillers qui deviennent d’excellents professionnels de l’immobilier », estiment-t-elles. Le groupe a mis en place une université en ligne pour que chacun puisse se former à son rythme, des classes virtuelles et des pôles physiques de formation sur chaque territoire. A La Rochelle, en l’occurrence, pour les mandataires de l’île de Ré.

2023, une année-défi

IAD anticipe un marché en régression, avec un net recul au premier semestre 2023, puis une relance du nombre de transactions au second semestre, avec des taux d’usure stabilisés. Si leur baisse n’est pas encore flagrante pour le réseau IAD, ses dirigeants admettent que « les prix seront la variable d’ajustement si les taux restent élevés ».

C’est donc dans ce contexte plus difficile du marché immobilier qu’IAD pourra démontrer la pérennité de son modèle.